Бизнес консултации

Как да избера локация за новия франчайз

14/04/2011

Как да избера локация за новия франчайз

Не. Доброто място не е гаранция за вашия успех! Но затова пък лошото място е почти сигурна предпоставка за провала ви.

Изборът на мястото на вашия търговски обект е със сигурност най-важното решение за вашия бизнес, след избора на самия франчайз разбира се. Наистина има бизнеси, които не изискват задължително поддържането на търговски обект (например ако предлагате ремонт на перални или имате интернет магазин), но в останалите случаи трите най-важни неща за успеха в търговията си остават: Локацията, Локацията и Локацията. Освен това за ремонт и разработването на обекта ще трябва да отделите допълнителни инвестиции, често в размер на няколкостотин хиляди (лева-евро-долара), с които ще се разделите ако прекратите дейността преждевременно. Бързо, лесно и евтино можете да смените и персонала, и асортимента, които предлагате, но за жалост това не се отнася за мястото на търговския ви обект. Нещо повече - може да се окаже, че сте наели помещение в някой мол и имате договор за 5 или 10 години, от който не можете да се откажете.

Както може би се досещате – няма идеална локация, подходяща едновременно и за бар, и за магазин за строителни материали, и за фитнес салон. Всичко зависи от това какъв тип е бизнесът ви и какви са потенциалните клиенти, от които се нуждаете. В най-общия случай – ако продавате модни дрехи (и за вас е най-важно качеството на трафика)  – мястото ви може би е в мола, ако продавате дюнери (и за вас е най-важно количеството на трафика) – е добре да сте на спирката на рейса, ако продавате харпуни (и клиентите така или иначе ще дойдат защото сте единствения продавач на харпуни в близките 80 км.) – можете да се позиционирате където наемът ви ще е най-нисък, а ако продавате камиони (и за вас е важно да имате максимално голям шоурум) – трябва да сте на основната пътна артерия извън града.

Най-важната част от работата по търсенето на подходяща локация трябва да свършите предварително – това е проучването. Най-добре е първо да разгледате запазената си територия и да се консултирайте с вашия франчайзодател. Той би трябвало да може да ви посъветва и дори да изпрати човек за оглед на потенциалния обект. От франчайзодателя бихте могли да научите повече и за опита на останалите франчайзополучатели от вашата верига – както за избора на локация, така и за средния приход от клиент. Разпитайте – брокери, съседи, други франчайзополучатели, познати и приятели, четете вестниците, интернет и т.н. Обърнете се и към добра, но наистина добра агенция за недвижими имоти защото на хубавите места не слагат табела „дава се под наем”. Обмислете добре какво е поведението на клиентите, към които се стремите, преценете спецификата на вашия бизнес и едва тогава преценете и останалите фактори за избор на подходяща локация, на които ви предлагаме да обърнете по-подробна внимание:

Човешкият поток

Със сигурност ще е доста по-лесно да откриете магазин на пътя на трафика, отколкото да отклоните трафика към магазина си – особено ако започвате бизнес с ниска степен на специализация или такъв, който разчита на спонтанни покупки. Добре е да сте близо до места, които генерират поток от хора – спирка на градския транспорт, университет, бизнес парк, болница. Имайте предвид цикличността на човекопоток – например, че през лятото студентите не посищават университа или, че болниците не работят нощем.

За да сравните локациите, между които се колебаете можете да разделите деня на 30-минутни интервали и да преброите количеството минувачи през отделните части на деня - сутрин, на обед, следобед и вечер и през различните дни от седмицата. Например през уикенда би могло да има по-малко хора в активните бизнес зони и повече посетители в заведенията край градската градина и детските люлки. Определете кои са активните часове за вашия бизнес и обърнете по-голямо внимание на трафика именно в тези часове. Например ако продавате банички вероятно силните часове за вашия бизнес са сутрин и на обяд.

Трафикът може да се раздели на минаващи, заглеждащи се и влизащи в магазина. При всички положения вас би трябвало да ви интересуват последните две групи защото това са потенциалните ви клиенти. Можете предварително да разделете минувачите на 4-6 групи по пол и възраст. Например ако откривате букмейкърски пункт многото минаващи отпред жени биха увеличили консумацията на бира от кибиците, но не и броя на залозите. Бихте могли да преброите както общия брой на минувачите, така и броя на тези, които са потенциални клиенти - преценете как са облечени, дали са с деца, дали носят пазарски торби или по друг начин да определете дали тези хора спадат към таргета ви. Ако подходите по-отговорно можете дори да си подготвите анкета и да интервюирате част от тях - защо минават, къде отиват, в кои магазини имат намерение да влязат по пътя си и т.н. Ако повечето минувачи пред обекта, който проучвате минават от там за да стигнат за работа и бързат те едва ли ще се отбият за да разгледат 293-те вида мокети, с които сте убедени, че ще ги заплените.

Избягвайте обекти на улици без изход, понякога дори това, че улицата е еднопосочна би могло да е минус. Ако изберете помещение по-отдалечено от основните пътни артерии вероятно ще ви трябва по-голям бюджет за реклама – опитайте се предварително да прецените колко и дали ще можете да си го позволите. Пребройте колко коли минават – не само като количество, но и като качество – това може да ви даде представа за покупателните възможности на бъдещите ви клиенти.

Имайте предвид, че през лятото има повече минувачи по сенчестия тротоар. Освен това можете да очаквате по-силен трафик през декември и по-слаб през първите два месеца на годината. Можете да преброите и по колко човека влизат в магазините на съседите и на конкурентите през отделните части на деня. В зависимост от продукта, който предлагате е възможно да имате повече купувачи около датите на плащане на заплати и пенсии, както и през втората половина на седмицата.

Видимост

Застанете пред обекта и пребройте колко човека виждате – това, че ги виждате, означава, че и те ви виждат. Направете това през отделните части на деня, като отдадете по-голямо значение на часовете, през които вашият бизнес е най активен. Препречва ли нещо видимостта към вашия обект? Има ли отпред една достолепна върба, която ще прикрие бъдещата ви рекламна табела? Навярно в края на първия си работен ден, след като преброите оборота си ще се плеснете по челото: „А-а-а, ето защо върбата е кръстена „плачеща”! Ако ще започвате бизнес в търговски център не е добре видимостта към вашия обект да се препречва от ескалатор, рекламни пана, фризери или други подобни. Разбира се всички магазини не могат да са „на кьоше”, но това помага. Голямата витрина също може да помогне значително за видимостта на обекта ви. Обърнете внимание и на ширината на тротоара и на това дали на него не паркират коли – това може да намали видимостта, имиджа, трафика и достъпността до вашия обект.

Демографията

Разучете какво е населението на района и дали се увеличава – колко хора живеят наоколо, какви са техните доходи, възраст, каква е покупателната им сила и какви са техните потребителски навици. Възможно е заведението в квартала от панелни блокове да е пълно вечер, дори и ако през деня се е провалило при теста с човешкия поток.

Районът

Как се е развивал районът и какви са перспективите пред него – строят ли се нови квартали, бизнес центрове, транспортни решения, това ли е посоката, в която се развива градът? Планират ли се големи ремонти или строежи така, че през следващите 6 месеца пред новия ви коктейл бар да е строителна площадка. Какво е реномето на района – ако сте в „добрата” част на града ще имате повече и по-платежоспособни клиенти. Вземете предвид и сезонния фактор – той е особено важен за курортните градове. Много търговци избират магазини близо до мястото където живеят - познаването на локалния пазар е незаменимо, но може да се окаже, че ма-а-алко по-надалеч има и по-добри възможности.

Търговският център

В зависимост от бизнеса си вие ще можете да разчитате на клиенти, живеещи в определен диаметър. Колкото по-голям е един търговски център толкова е по-голяма гравитационната му сила и така може да привлича клиенти за вашия бизнес от по-голямо разстояние. Например моловете биха могли да привличат основните си клиенти от периметър от 10 км., супермаркетите от 4, пазарите от 2 км. Разбира се това зависи много от навиците на потребителите в определения регион. Освен това в по-гъсто заселените райони хората са склонни да пътуват по-малко, за да стигнат до магазина. От голямо значение е и какво точно продавате, доколко е уникално то и каква е степента на решителност на покупката. Хората биха пътували примерно 600 м. за вестници, 1,5 км за храна и 7 км. за дрехи и 20 км. за мебели.

Много изследвания показват, че живеещите близо до даден магазин правят повече на брой посещения за малки покупки, докато по-далече живеещите правят по-редки посещения, но за повече неща. Затова обикновено търговските центрове се изграждат около един или повече основни магазини – „котви”, които привличат посетителите и към останалите магазини. Но не смятайте, че присъствието ви в успешен търговски център или търговски район е гаранция за успеха. Неслучайно е прието да се смята, че е по-добре да имаш най-доброто място в по-слаб мол отколкото да си на най-лошото място в най-добрия.

Говорете с компанията, която менажира търговския център – може да се окаже, че има специални изисквания към рекламните ви табели или да ограничава маркетинговите ви дейности – например като забранява да правите семплинг пред магазина. Огледайте добре търговския център и преценете дали се поддържа добре. Избягвайте търговски центрове с празни магазини, неразчистени строителни отпадъци и мръсни тоалетни.

Моловете не са панацея за проблема с локацията на вашия бизнес и по друга причина. Успешните молове се грижат за разнообразието на наемателите си и може да се окаже, че в близкия мол вече има един магазин за детски обувки и място за вас просто няма. Имайте предвид, че моловете предпочитат наематели с репутация и с известна марка, което може да е ваш плюс, в случай, че сте франчайзополучател на такава.

Съседите

Добрите съседи могат да помогнат много на вашето начинание ако привличат потребители от вашия таргет и ако доизграждат вашия имидж. Така например до зоната с модни магазини е удачно да откриете елитен фризьорски салон, а не железария. Попитайте съседите от колко време са тук, как върви техния бизнес и колко често са се сменяли наемателите на околните магазини. Ако откривате заведение е особено важно някой от живеещите над помещението да не се оплаква от шума. Опитайте да откриете лакмусов бизнес, от продажбите на който да предвидите как ще вървят вашите. Например ако магазините за мебели са пълни защото много потребители обзавеждат домовете си, то може би същите тези хора ще искат да си купят и нови телевизори от съседния магазин.

Конкурентите

Каква е конкуренцията в този район, какви са количеството, качеството, цените и рекламата на конкурентите? Проверете нивото на конкуренция, но и го сравнете с това в други райони – например във вашия район може да има „само” 3 пицарии, но в други райони да има по една. Не е удачно да сте до преки конкуренти ако продавате същите или сходни стоки и конкуренцията ви е основно ценова. Разбира се това не е абсолютно правило защото може в тази част на улицата да има 5 магазина за компютри, но те да са оформили притегателен център, който привлича клиенти от много по-голям периметър и така всеки от магазините да продава повече отколкото ако бяха поотделно. Този феномен е особено валиден за продукти, които клиентите разглеждат и сравняват. Освен това може да се окаже, че конкурентите ви полагат маркетингови усилия за привличане на клиенти, от които ще се възползвате и вие.

Цена

В никакъв случай не се изкушавайте да си мислите, че може да се задоволите с по-малко продажби, което да си компенсирате с по-ниския наем. В най-добрия случай вашите конкуренти ще заемат това място и ще отмъкнат вашия пазарен дял. Разбира се задължително е наемната цена да се вписва разумно във вашия бизнес план и да съответства на очакваните продажби.

Освен цената на наема и на режийните разноски, имайте предвид, че в моловете има много скрити такси – за поддръжка на общите части, за охрана т.н. Би могло да се окаже, че дължите пари за маркетинг и реклама на целия мол или да изискват от вас да се включите в програми за лоялност и ваучери за подаръци. Освен това в моловете вие трябва да спазвате определено работно време, което също може да ви струва по-скъпо.

Площ и разпределение

Бъдете наясно предварително от колко голяма търговска площ имате нужда и какви помещения трябва да имате - офис, склад и т.н. Ако правите ресторант е почти задължително да имате и градина. Ако продавате осветителни уреди за вас би била важна и височината на помещението. Големината на витрината също играе важна роля за имиджа на вашия обект. Освен това мислете и в перспектива - когато бизнесът ви се развие това помещение ще ви бъде ли достатъчно или ще трябва да търсите ново. И не на последно място - в цивилизованите държави е важно колко е голяма вратата и ще може ли да мине през нея инвалидна количка.

Удобствата

Ще имат ли вашите клиенти достатъчно места за паркиране пред или в близост до обекта. Не забравяйте, че ще трябва да зареждате със стока, за което е важно не само да се паркира безпроблемно, но и внасянето на стоката да не създава проблеми за клиентите – затова е добре да имате и отделен вход за доставките. Уверете се, че няма физически препятствия както за достъпа, така и за видимостта към обекта. Лесно ли се стига до бъдещият ви обект, лесно ли е да се открие, лесно ли се обяснява къде точно се намира? Ако наблизо има спирки на градски транспорт, метро и т.н., не само клиентите, но и служителите ви ще стигат лесно дотам. Освен това не забравяйте, че и самият вие ще трябва често, ако не и ежедневно да пътувате до обекта. Ако се намира на основен път или на кръстовище между два основни пътя това може да е допълнително удобство – например ако откривате ресторант за бързо хранене.

Проверете какво е уличното осветление – това е важно за привличането на посетители през тъмната част от деня. Обърнете внимание какво е състоянието на тротоара, дали при дъжд точно пред входа ви не се образува локва? Каква е гледката, която се разкрива пред бъдещите посетители - особено важно е ако откривате заведение за хранене дали пред очите им ще се разкрива красиво езерце или ръждясалите руини на недовършен с десетилетия строеж. Изобщо - отговаря ли помещението, сградата, мястото, цветовете и съседните сгради на имиджа, който искате да изградите?

Сградата има ли тента или стреха, която да предпазва при дъжд? Още в началото уточнете от какъв ремонт се нуждае помещението - ще ви трябва ли специално осветление, климатици или други инсталации? Трябва ли да се сменят тръби или да се правят други ремонти, вентилация, дали е достатъчно просто боядисване или ще трябва стените да се изкъртят до тухла?

Наемодателят

Попитайте предишните наематели защо са напуснали – дали това не е заради локацията, дали са доволни от услугите и коректността на наемодателя и биха ли наели отново помещение от него. Проверете през колко време са се сменяли наемателите досега – ако това е ставало прекалено често можете да бъдете подозрителни.

Опитайте се да договорите какви ремонти и подобрения ще можете да си приспаднете от наема, а също така - точно от кой момент ще тече наема и не можете ли да си издействате гратисен период докато трае ремонта. Попитайте наемодателя (особено ако помещението е в търговски център) дали предлага услуги като почистване, охрана и т.н. Ако мислите в перспектива ще се поинтересувате дали ще можете да се разширите като наемете и съседното помещение или пък като се преместите в друго, по-голямо в рамките на същия търговски комплекс.

В чужбина не е необичайно франчайзодателите да изискват от наемателя да ги уведоми своевременно в случай на проблем с платежоспособността на наемателя. По този начин те биха могли да избегнат затварянето на обекта като евентуално поемат управлението му. Така че понякога може дори да се наложи страна по договора ви за наем да бъде и франчайзодателят.

Договорът

Задължително, повтарям, задължително прегледайте договора за наем с вашия адвокат. Опитайте се да предоговорите в своя полза условията за прекратяване и неустойките. След като поставяте подписа си е важно писмените ви уговорки да съвпадат точно с устните. В противен случай никога не приемайте оправданието на наемодателя: „това адвокатът ми го е написал”. Вие с кого сключвате договор – с адвоката (лошото ченге) или с наемателя (доброто ...). Внимавайте защото повечето молове ще изискват от вас при предсрочно прекратяване на договора неустойка в размер на целия оставащ до края на договора наем.Добре е договорът да ви дава право да сменяте дейността или да преотдадете помещението – особено в случай на прекратяване на договора за франчайзинг, или ако искате да продадете бизнеса си на друг франчайзополучател. Във ваш интерес би било наемодателят да няма право да отдава помещения в същия търговски център на вашите преки конкуренти, но това естествено не винаги може да се постигне.

Уверете се че сте наясно със това за колко време се сключва наема и че този срок не противоречи на договора ви за франчайз – ако франчайз договорът ви е за пет години, едва ли бихте искали да наемате помещението за шест.

Франчайзодателят

Снимайте и направете кратко видео на локацията отвън и отвътре - за одобрение от франчайзодателя и за да улесните последващата си преценка. Но винаги имайте едно наум - това, че франчайзодателят одобрява тази локация, не означава задължително, че мястото е ОК и че то ще ви гарантира успеха.

Канибализация

Има ли наблизо други обекти от вашата франчайз верига? Ако запазените ви територии не са прекалено малки – това не би трябвало да е проблем за вас, а напротив. На пръв поглед вашите франчайз-побратими ще привличат част от клиентите, които иначе биха били ваши. Но като цяло повечето обекти от една верига водят до по-голяма познаваемост на марката, принуждават независимите търговци да отпаднат от пазара и в края на краищата завземат и техния дял.

Не бързайте - не взимайте първото помещение, колкото и да ви харесва. Вижте поне три други. Не се опитвайте да обвързвате момента на одобрението на кредита, за който кандидатствате с датата, на която се освобождава някое помещение. По-добре изчакайте няколко месеца отколкото емоционално да изберете локация, за която не сте 100% сигурни, че ви устройва. А в краен случай, ако сте отчаян от наемодателите и разполагате с времето и парите – защо пък да не си построите обекта сам.

Или казано с едно изречение: Слушайте главата си, а не сърцето.

Автор: Светослав Билярски

Автор:

Светослав Билярски

Светослав Билярски има дългогодишен опит в медиите и рекламата. Бил е копирайтър в Ogilvy&Mather, криейтив директор в Publicis и главен редактор на списание Мениджър. Разработвал е рекламни и маркетингови кампании за над 50 водещи български и световни брандове. Притежава фирми в областа на услугите и води курс по Бранд билдинг в Нов български университет. Създава FRANCHISING.BG през 2008 г. - българската франчайзинг медия, която популяризира този бизнес модел и консултира всички желаещи да закупят, разработят или продадат франчайз бизнес.