Франчайзинг съвети

Перфектният кандидат за франчайз

14/04/2013

Перфектният кандидат за франчайз

Веригата е силна не колкото най-здравата, а колкото най-слабата си част.

От Светослав Билярски
FRANCHISING.BG

Светослав Билярски - създател на българската франчайз медия FRANCHISING.BGКак да изберем най-добрите франчайзополучатели е един от най-важните въпроси на франчайзинга. Много изследвания доказват корелацията между резултатите на тестовете за подбор на потенциални франчайзодатели и реалните финансови резултати от работата им след това. Някои системи за тестване стигат до там, че се стремят да установят на точно колко долара печалба се равнява всяка точка от теста за предварителен подбор. Показателно е, че в САЩ само 4% от кандидатите за даден франчайз са одобрявани, което показва, че подборът на франчайзополучатели е труден и продължителен процес.

Въпросът доколко е подходящ един кандидат за франчайзополучател е може би още по-важен за самия кандидат. Защото именно той носи основната част от финансовия риск и ако не отговаря на търсения профил е много вероятно да не се справи с управлението на бизнеса, въпреки че ползва изпитан бизнес модел, утвърдена марка, рекламна подкрепа, доказано ноу-хау и необходимото обучение. В такъв случай е по-добре кандидатът да си спести нервите, прахосаните усилия, време и вероятните загуби, като се оцени сам и просто се откаже.

При неправилен подбор на кандидати франчайзодателят може да претърпи директни финансови загуби, както и да пропусне значителни ползи. Провалът ще забави значително развитието на франчайза в района, за който и предоставен определен ексклузивитет. Загубите биха могли значително да надхвърлят прихода от първоначалната франчайз вноска, което да превърне преотстъпването на даден франчайз в губещо начинание. Да не забравяме и щетите върху имиджа на марката – не само пред клиентите, но и пред настоящите, и пред новите франчайзополучатели, за които ще изглежда, че провалът е в резултат на грешки в бизнес модела. И обратно – ако в резултат на процеса на подбор във франчайз веригата са привлечени ентусиазирани, амбициозни и способни хора те могат да допринесат за развитието на бранда и бизнеса.

Всеки франчайз е специфичен и разработването на въпросник и интервюирането на кандидати за закупуване на франчайза трябва да бъде съобразено с това. Различните параметри, по които се оценяват кандидатите могат да имат различна тежест за различните компании и понякога дори да не са релевантни. За някои франчайзи, например, могат да бъдат от значение инициативността и оригиналното мислене, а други да изискват стриктно спазване на системата. Важно е да се определи и дали селекцията ще се проведе чрез структурирано интервю, тест, по метода BARS или по друг начин.

Най-важният въпрос за франчайзинга

Най-важният въпрос за франчайзинга

Тук ви представяме най-важните критерии, но имайте предвид, че това не е въпросник за провеждането на тест. Когато се подготвя въпросник отговорите трябва да се формулира така, че за кандидата да не е очевидно кой е отговорът, който очаквате да чуете. Безсмислено е например да попитате: „Как бихте се определил – А. Сприхав, Б. Отмъстителен или В. Уравновесен”. Освен това въпросите ви трябва да са конкретни и наистина да тестват реални качества или умения. Защо изобщо да питате „Имате ли обща представа от счетоводен баланс?” с отговори А. Да, Б. Не, В. Горе-долу”, като всеки би могъл да отговори ДА. Вместо това попитайте например „Какво е сторно?” и като възможни отговори дайте конкретни дефиниции. Директните въпроси пък са нелепи когато искате да установите психологически качества или черти на характера. Ако например искате да установите дали някой има чувство за хумор можете да подходите по два начина: да попитате кандидата „Имате ли чувство за хумор?”, (на което кандидатът може да просъска едно злокобно „ДА!”, от  което да ви замръзне кръвта) или просто да го помолите да разкаже два вица.

Има ли опит в бизнеса?
Бизнес навиците могат да се изградят от нула, но защо да не привлечете хора, които ще започнат с летящ старт. Много по-вероятно е с развиването на франчайза да се справят хора с бизнес опит и такива, чиито семейства имат бизнес. Това е статистически е доказано. Освен това и интересът към франчайзинга идва основно от хора с някакъв опит - около половината от посетителите на франчайз изложения имат предишен бизнес опит и около една трета от франчайзополучателите също.

С какво се е занимавал досега?
За някои франчайзи би било важно кандидатът да има опит в конкретната дейност. Особено ако работата изисква определени умения – например при франчайзите на медийни продукти, финансови институции или компании за информационни технологии. В подобни случаи вместо да се чудите дали кандидатът ще може да придобие нужните умения, може да е по-добре да се спрете на хора с вече доказани способности. Например ако вашият франчайз е свързан с услуги към фирми, вероятно най-важната част от бизнеса ви е презентирането и привличането на нови клиенти. В такъв случай наличието на опит в презентациите пред бизнес клиенти би бил предимство за кандидата.

Какви са постиженията му?
Миналото е един от основните критерии, по който може да се предвиди бъдещето. Някой хора са родени победители, а при други е точно обратното. Когато става дума за кандидати за мастър франчайз или за регионални дивелъпъри, успешният досегашен опит е от решаващо значение. Успехите могат да бъдат не само в бизнеса, но и в досегашната професия или в спорта.

Ще може ли да делегира?
На вас ви трябват предприемачи, които ще развиват бизнеса, а не работници. Смятате ли, че кандидатът ще може да делегира рутинните задачи, а няма да се стреми да свърши всичко сам? Ако човек не успява да делегира той ще губи излишно време и растежът на бизнеса му ще бъде бавен.

Може ли да работи с хора?
Кандидатът трябва да е контактна, а по възможност – и  харизматична личност. Ще може и ще иска ли да общува клиентите и служителите – да подбира, да обучава, да контролира, а когато е нужно да поощрява, да санкционира, да уволнява. Мениджърът трябва да може да повдига духа, да е обаятелен и да се отнася добре със служителите си и да ги мотивира, но в същото време и да има силен характер, за да може да подчини волята им на своята. Кандидатът не трябва да се притеснява да взима непопулярни решения или да се стреми да се хареса като в името на това жертва дисциплината.

Постоянен ли е?
За да пожънеш плодовете от работата си е нужно време. Успехът просто не идва за една нощ! Ако кандидатът сменя работата си прекалено често, захваща се и изоставя начинания, които обикновено нямат успех – вероятността да успее точно този път не е особено голяма. Важно е да прецените дали интересът на потенциалния франчайзополучател е достатъчно дългосрочен. Вие тепърва ще инвестирате в него усилия и време и е безсмислено след година-две да повтаряте цялата процедура отначало с друг.

Какво знае за финансите и счетоводния баланс?
Тази информация разбира се може да се навакса, но контролът във франчайз веригата се базира да стриктната работа с документите. Наличието на подобна административна грамотност би бил плюс защото ще намали вероятността от грешки и ще ви спести нуждата от провеждане на допълнителни обучения. Положителен индикатор е и интересът на кандидата към финансовите и бизнес новини.

Разбира ли документите и инструкциите?
Уверете се, че можете да комуникирате отлично с кандидатът в писмена форма. Ако сте му изпратили договорът, а той не го е прочел, защото е предпочел да ви попита лично, може би това не е вашият човек. Можете да използвате и  някой съкратен вариант на тестовете за интелигентност – те дават доста добра преценка в това отношение.

Би ли действал нечестно и незаконно?
Ако кандидатът е склонен да излъже държавата, служителите и доставчиците си, той ще е склонен да излъже и вас.

Би ли отказал да изпълнява вашите изисквания и би ли ви бойкотирал?
Не ви трябват бунтари и революционери! Инициативността е хубаво нещо, но силата на франчайз веригата е във синхрона между нейните членове. Участвайки във франчайз верига, всеки предприемач трябва да е готов да пожертва част от свободата си, за да може да ползва преимуществата на това да е част от групата. Важно е да се прецени дали франчайзополучателят ще работи конструктивно с вашите служители, с останалите ви франчайз партньори и дали ще се включва в срещите и семинарите, които ще организирате.

Какво е образованието му?
За жалост българската образователна система е много далече от създаването на подготвени бизнес кадри. Но образованието е важен фактор и дори да е в някаква странична сфера, дипломата все пак показва известно постоянство в преодоляването на трудности и способност да се полагат последователни усилия.

Има ли достатъчен капитал?
Финансовото състояние е един от най-важните фактори за успех на бизнес начинанията. Много от малките бизнеси се провалят защото не са имали финансов ресурс, за да издържат достатъчно дълго време. Установете дали кандидатът има средства, имот, имущество, други доходи, както и добра кредитна история, които да осигурят финансовата стабилност на начинанието.

Какъв е мотивът им за закупуването на франчайз?
Потенциалните франчайзополучатели могат да идват при вас защото са уволнени, получили са пари отнякъде, имат свободно помещение или пък собствен бизнес, който запада или пък искат да го разширят и т.н. Трябва да знаете, че мотивите за закупуване на франчайз са различни. Този, който няма опит в бизнеса най-често се стреми „сам да си бъде шеф”, а за този, който е имал бизнес най-важно е разработеното ноу-хау, марката и организационната подкрепа. Едни от най-неудачните кандидати започват разговора с: „Търся нещо допълнително за сина си, който е студент…” Очевидно въпросният син нито иска да работи, нито е самостоятелен!

Спазва ли сроковете?
В работата ви ще очаквате точност в спазването на сроковете за внасянето на пари, за изпращането на отчети, за отварянето на магазина, за изплащането на заплати… Като начало е достатъчно да видите колко бързо и колко редовно кандидатът отговаря на обажданията и имейлите ви.

Уравновесен ли е?
Напрежението в бизнеса е голямо и понякога работата е свързана с проблеми, провали и загуби. Кандидатът трябва да има балансирана преценка за събитията и да не преминава ту в еуфория, ту в депресия. Ако той като управител не се контролира, а е свръх емоционален, нервен, избухлив и истеричен това може да отблъсне добрите служители и клиентите.

Представителен ли е?
Погледнете кандидата с очите на негов клиент. Обърнете внимание на облеклото, използвания речник, диалектът, езика на тялото. Бихте ли си купили предлагания продукт от него? Ще бъде ли той добър посланик на вашия бранд? Често първото впечатление за човека е от това какъв имейл адрес си е избрал. Кандидати, чиито имейли са от рода на tarikata@mail.bg или naguzaki@gmail.com са пропуснали възможността да оставят добро първо впечатление.

Дисциплиниран ли е?
Лоялността, спазването на системата и вниманието към детайлите са водещи преимущества на вашия кандидат. Стриктността при работата с фактурите и другите документи може много да му улесни живота и да допринесе за безпроблемната ви комуникация. Ако кандидатът е бивш военен вероятно няма да имате проблеми в това отношение… Но е важно и за двете страни потенциалният франчайзополучател не просто да следва безропотно предписанията, а да осъзнава ползата от системата и наистина да печели от нея.

Самостоятелен ли е?
Мениджмънтът е процес на непрестанно взимане на самостоятелни решения. Ако човек се чувства некомфортно в тази роля не би трябвало да очаквате от него високи резултати. Бизнесът не може да се управлява по схемата „нека да попитаме пет познати какво мислят по въпроса”. Разбира се тук става дума за самостоятелност в рамките на Оперативния наръчник и утвърдените процедури за ръководене на франчайза.

В добро здраве ли е кандидатът?
Когато се създава нова фирма времето за ваканции, почивки и забавления е ограничено. Ако човек не е физически и психически здрав той може често да отпада или да се разболява. Някои дори препоръчват преди да закупиш франчайз първо да се консултираш с лекаря си. Като цяло кандидатите за франчайз са млади или на средна възраст. Но не трябва да се подценяват и по-възрастните кандидати. Възрастта на предпочитаните франчайзополучатели зависи изцяло от спецификите на дадения франчайз. Разбира се може да се притесните ако сборът на годините на кандидата и срока на договора за франчайзинг надхвърля средната продължителност на живота.

Как му влияят грешките?
В бизнеса провалите, загубите, неуспешните сделки не са рядкост. Грешките не трябва да демотивират вашия кандидат, а да го амбицират. Недобър знак е ако кандидатът е склонен да приписва успехите на себе си, а за провалите си да вини външни фактори. Свързан с това е и ефектът на себеоценка „над-средното”, която хората са склонни да си дават. Например повечето шофьори си мислят, че карат по-добре от средния шофьор.

Може ли да издържа на стреса?
Ако кандидатът би се радвал „всичко да му е подредено” това може би не е вашият човек. В бизнеса много неща се променят непрекъснато – доставките могат да закъснеят, служители могат да напуснат без предупреждение, счетоводителят ти може да е пропуснал да ти каже нещо много важно, плащанията от клиентите могат да се забавят, съседите могат да имат претенции, хулигани могат да счупят табелата, може да спрат тока и да изключат телефоните точно когато има най-много клиенти и т.н. Франчайзополучателят трябва да може живее с несигурността, да не губи контрол и да издържа на стреса психически и физически.

Търси ли информация?
Любознателността е важен фактор за развитието. Кандидатът трябва да се стреми да получи максимума от тренинга, който предлагате, да търси информация по всички възможни канали, не само от франчайзодателя, но и от други източници – интернет, наблюдение на конкурентите, разговори с други франчайзополучатели и предприемачи и т.н. Ако преди срещата ви кандидатът не е разгледал сайта ви – това не е много добър знак.

Стреми ли се към печалба?
Едва ли можете да очаквате голям ръст на бизнеса от кандидат, който ви заявява: „трябват ми 1000 лв. на месец, за да издържам семейството си”. Неговият основен мотив би трябвало да бъде стремежът към печалба. И то към голяма печалба! Ползването на разработеното ноу-хау и марка са само средства за постигането на тази цел. Разказват, че млад художник се обърнал към Салвадор Дали за съвет: „За да стана голям художник съм готов на всякакви лишения, ако трябва две години ще ям само боб!” „Млади човече – отговорил му Дали – за да станете голям художник не трябва да сте готов да ядете боб. Вие трябва да сте готов да ядете хайвер!”

Какви са целите му?
Разбира се целите на кандидата не трябва да са прекалено ниски, но в повечето случай не е разумно да бъдат и прекалено високи. Ако целите му са много отдалечени от конкретния бизнес, може да се окаже, че ще влага усилията си в странични дейности. Или пък ръководейки франчайза ще се стреми да го замени с друг бизнес, в който вижда по-голям потенциал.

Иска ли да закупи още франчайзи?
Това би могло да бъде нож с две остриета. От една страна е проява на желание и инициативност. Но от друга – има опасност франчайзополучателят да разпилее усилията си, особено ако не може да делегира и се опита сам да управлява бизнеса и в двете територии. В бизнеса да си свършиш два пъти работата наполовина означава, че и двата пъти не си я свършил докрай.

Ще се стреми ли да продава?
Попитайте франчайзополучателя: „Защо хората купуват?” Имайте резерви ако той смята, че това става защото нещата се рекламират по телевизията. Кандидатът трябва да се стреми да продава – чрез семплинг, убеждение, добро обслужване и т.н., а не да очаква, че продажбите ще идват от само себе си само като сложи на магазина си известно лого.

Разбира ли какво представлява доброто обслужване?
Често голямата разлика между успешния и неуспешния бизнес е в обслужването. Особено в сферата на услугите. Когато някой пациент ви каже, че неговото джипи е много добър лекар, той едва ли може да прецени способностите му да поставя точна диагноза, да избере правилното лекарство и да предпише нужната дозировка. В повечето случаи лекарят просто е отделил достатъчно време и е демонстрирал съпричастност към проблема. „Омайването” на клиентите не се изчерпва само с любезност, широка усмивка и т.н., но е и въпрос на стремеж всеки клиент да си тръгва доволен всеки път. Дори търговските резултати да са добри, ако обслужването не е на желаното ниво и клиентите си тръгват мърморейки, това ще нанесе щети на вашия бранд в дългосрочен план. Въпросът за обслужването е особено актуален за България, където резервите за спечелване на клиенти с отличен „сървиз” са огромни.

Има ли ентусиазъм и желание?
Този, който е амбициран да работи ще се интересува как може да повиши компетентността си, да привлече нови клиенти, да подобри обслужването, да подбере отговорни служители и да ги обучи добре. Той въодушевен от бъдещия си бизнес, има блясък в очите и желае непрестанно да се усъвършенства. Повечето въпроси, които задава са свързани с това как неговият франчайз ще успее, а не с това как ще се провали. В противоположния случай - кандидатът гледа договора намусено и първият му въпрос по него е „а не може ли неустойката да е по-ниска?”
Психологическите тестове измерват т.нар. „потребност от постижения” – нуждата на човек да постига успехи и удовлетворението, което изпитва от тях. Тази потребност често е много по-силна движеща сила от финансовата мотивация.

Ще има ли кандидатът помощ от семейството си?
Франчайзополучателят ще управлява малка фирма и помощта от семейството много пъти може да се окаже решаваща. Особено ако се налага да се работи до късно. Последното, от което се нуждае вашият кандидат са проблеми и пререкания в семейството.

Сам ли ще управлява бизнеса или ще назначи управител?
Бихте могли да имате специално изискване към кандидатите сами да ръководят бизнеса, а не да назначават други управители. Това разбира се не е задължително, но мотивацията на управителя е много по-голяма ако лично е вложил пари в бизнеса си и ако всеки успех или провал се отразява в максимална степен на джоба му. Така че при равни други условия изберете този кандидат, който би управлявал бизнеса лично. От тази гледна точка и заради контактите на местно ниво, франчайзодателят би могъл да предпочете кандидат, който познава и живее в града, за който кандидатства.

Смята ли, че държи съдбата си в свои ръце?
Ако кандидатът смята, че настоящото му финансово състояние не е пряка функция на собствените му действия, а е такова заради „ония мошеници в парламента”, той едва ли ще може да се справи. Франчайзополучателят е предприемач, от когото се очаква да е Създател на бизнес, човек, който организира хаоса около себе си, влияе на средата, като я променя и пренарежда според своята воля. Кандидатът трябва да смята, че контролира света около себе си, а не че светът контролира него.В психологията това се нарича „вътрешен локус на контрол”.

Наред с интервюто и попълването на теста бихте могли да поискате и някои документи, които да ви помогнат до минимизирате опасността от привличане на рискови кандидати: диплома за завършено образование, свидетелство за съдимост, документи за собственост, свидетелство от психо-диспансер, медицинско свидетелство, служебна бележка, че срещу кандидата няма образувани досъдебни производства и повдигнати обвинения, трудова книжка, данъчни декларации и т.н.

Не случайно в англо-саксонската традиция за наемане на служители се изискват препоръки. Обаждането до предишни работодатели, контрагенти, колеги, съседи, роднини и т.н. изисква минимални усилия и време, а може да ви донесе информация, която не бихте могли да получите по друг начин. Например ако кандидатът има проблеми с алкохола.

Важен етап в подбора на кандидати е да отсеете от всички кандидати тези, които ще поканите на интервю. Не е разумно да каните всички кандидатстващи защото това ще е зловещо разхищаване на време и енергия. Затова е разумно да подготвите формуляр за кандидатстване, в който да оцените само някои от изброените по-горе фактори и да поканите само сериозните кандидати.

И накрая си задайте въпроса „харесвам ли този човек?” Не се притеснявайте - вашата субективност е съвсем обективен фактор. Каквито и да са резултатите от теста, ако двама не се харесват, как изобщо ще имат съвместен бизнес?!

FRANCHISING.BG предлага консултации и извършва подбор на подходящи франчайзополучатели.

Автор:

Светослав Билярски

Светослав Билярски има дългогодишен опит в медиите и рекламата. Бил е копирайтър в Ogilvy&Mather, криейтив директор в Publicis и главен редактор на списание Мениджър. Разработвал е рекламни и маркетингови кампании за над 50 водещи български и световни брандове. Притежава фирми в областа на услугите и води курс по Бранд билдинг в Нов български университет. Създава FRANCHISING.BG през 2008 г. - българската франчайзинг медия, която популяризира този бизнес модел и консултира всички желаещи да закупят, разработят или продадат франчайз бизнес.