Как се продава знание?

Успешните търговци не са хора, които само предлагат даден продукт или услуга.  За осъществяването на ефективни продажби е нужно много повече от това – нужно е разбиране за продукта, убеждение и увереност. Нужно е познание, което върви ръка за ръка с всеки обект на продажба.

Знанието, или още познато като insight, представлява дълбокото разбиране на същността на нещо или някого. Често пъти то се явява самият обект на продажба, който е уникален по своята същност, тъй като всеки търговец притежава и показва различно ниво на познание. Много пъти то допълва продукта или услугата и е решаващ фактор за успешна продажба. Затова едно от най-важните умения за всеки търговец е това да умее да продава своето знание.

Накарайте хората да искат да купят вашата идея за това, което продавате

Ако разговорът с клиента ви се върти около очевидните неща, вие сте една крачка напред към провала. Стандартната дискусия няма да отличи нито вас от другите търговци, нито продукта ви от тези на конкурентите. Целта ви трябва да бъде именно издигане в очите на събеседника ви, а това може да постигнете, само ако демонстрирате дълбоко познание и разбиране.

Можете да вдигнете летвата като започнете разговора с ваша оригинална идея, като споделите собственото си виждане и като цяло използвате различен подход на продажба. Ако успеете да изразите мнението си под формата на експертиза, която ви отличава от другите, позволявате на хората да купят вашата идея за това, което продавате, т.е. вашето познание. В това се крие тайната на успешните продажби.

Като цяло хората се чувстват добре, когато прекарват време с човек, който разсъждава различно, който предизвиква тяхното мислене по конструктивен начин, който противоречи на познатите виждания в добрия смисъл, който е провокативен, но в границите на нормалното. Това им помага да бъдат иновативни и да се замислят за неща, за които не са се замисляли
досега.

Основата на добрата експертиза е в познаването на тенденциите в индустрията, задействащите елементи в бизнес средата на клиентите, типа човек, който е самият купувач, и ролята, която изпълнява той.

Търговците трябва да се стремят да осигурят на клиентите нещо, към което да се стремят.  Това може да бъде промяна в
начина на живот или в начина на мислене, което може да стане чрез споделяне на познание по мотивиращ и вдъхновяващ
начин, а не просто чрез описание на инструкциите за употреба.

Когато демонстрирате професионализъм чрез споделянето на експертиза и знание, търговците успяват да се позиционират в очите на купувачите като експерти в своята област. Това от своя страна е предпоставка за повече успешни продажби.