Бизнес консултации

Маркетингови комуникации на Вашия франчайз - Промоции

14/04/2011

Промоции

 

Особено в моменти на икономически трудности всеки бизнес се изкушава да привлече клиенти с намаления в цената. Само че - първо: с това промоциите въобще не се изчерпват и второ: намаленията могат да понижат престижа на вашия бранд и после да ви е много трудно да възстановите предишните цени и елитния си имидж.

 

Когато се стремите да наложите нов и непознат продукт е удачно да предложите семплинг – това е просто безплатно раздаване на продукта, за да се запознаят потребителите с него. Внимавайте – ако организирате семплинг трябва да можете да отсеете хората, които имат интерес от получаването на нещо без пари, а не от продукта. Това може да стене с ясно таргетиране – например като раздавате семпли в Бизнес парка, на определено събитие или като ги разпращате на членовете на дадена организация. Също така може да разпространявате семплите със списание или да им поставите символична цена. Някои продукти е удачно да се предлагат и като on pack подарък– например като купувате вибратор от франчайза на сексмагазин можете с него да получите и безплатен спрей за почистване, който от следващия път вече ще си купувате защото на практика сте се убедили в преимуществата му. Новият продукт би могъл да се популяризира и като се продава на половин цена в пакет с най-продавания продукт в магазина ви.

 

Талоните за отстъпка са доста успешен модел по света, но у нас популярността им все още не е достатъчно голяма. Един от вариантите е да организирате кроспромоция, в зависимост от интересите на вашия таргет – например ако предлагате фитнес услуги за жени можете да си размените талони за отстъпки с фризьорския салон и така да имате взаимна полза от интересите на общия ви таргет.

 

Когато вече имате изградена клиентела можете да си поставите за цел да увеличите продажбите сред съществуващите си клиенти като предлагате различни програми за лоялност – това могат да бъдат различни карти, с които клиентите да акумулират печати, стикери или бонус точки при всяка покупка. Подобна е целта на отстъпките за количество – ще се съгласите, че оферта от типа на „5 за цената на 4” е неудачна за нов продукт, който не познаваш и не си сигурен дали след първата бройка ще си купиш и втора.

 

Друга маркетингова комуникационна техника, която се използва е т.нар. loss leader цена – при нея рекламирате убийствено ниска цена само на един от родуктите. С това разчитате, че ще изградите у хората навик да посещават вашия обект, а там те ще си купуват и други неща – например Макдоналдс продава сладолед за 0,49 лв., за да свикнеш да влизаш в ресторанта и после години наред да си купуваш и кола за 2,29 лв.

 

Промоциите включват и предлагането на стоките в промоционни опаковки – пример за това е бирата, която преди световното първенство се предлага в специална футболна каса. Когато се обърне наопаки касата става на джага.

 

В промоционния ви арсенал можете да включите и всевъзможните етикети, табелки, плакати, пирамидки, уоблъри (за тези, които не са запознати с екзотичното име на този иначе наивен рекламен материал – това е картонче, щанцовано в определена форма, което е закачено за щанда на много тънка пластмасова лентичка и невинно се полюшва когато минаваш край него). Общото им наименование е POS материали (Point Of Salles) и имат за цел да облъчват посетителя на точката на продажбата, след като вече е влязъл в обекта. Смислено е те да имат ясна цел – например да промотират конкретно продажбено предложение или да увеличат продажбите като например подтикват хората, които така или иначе влизат, за да си купят сандвич, да си вземат с него и сок.

 

Томболите са друга разпространена форма на промоция. Един от основните им недостатъци и особено при обещаващите голяма награда е, че има само един печеливш и всички останали са губещи. Основната разлика между томболите е при механизма на раздаването на наградите. Мина времето когато хората изпращаха писма, за да участват и после трепетно очакваха наградата си. Днес повечето томболи предлагат „instant win” (незабавна печалба) от сорта на „изтрий и спечели” или изискват изпращането на SMS. Обърнете внимание, че почти всички, които обещават награди дават възможност да се запишеш за участие и на интернет сайт или пък с дребен шрифт обясняват, че за участие в промоциите не се изисква покупка. Това в повечето случаи е така защото Закона за защита на конкуренцията забранява да се обещават награди, чиято стойност значително надвишава цената на продаваната стока или услуга (а според решение на КЗК под „значително” трябва да се разбира „над 10 пъти”).

 

Ефектът от акциите е много по-голям ако наградата не просто изкушава, а ако подсилва комуникираните ценности на бранда. Например удачно е ирландското уиски да подарява ирландски амулети. А не е удачно с всеки десети епилатор да получаваш и резачка за дървета (освен ако разбира се не купуваш толкова епилатори за да подрязваш старата слива на двора).
Подаръци, аксесоари и награди могат да се раздават по много поводи – химикалки, шапки, тениски, запалки раздават всички. Но защо ако си интернет провайдер да подаряваш магнит за хладилник? Ако си иновативна компания, подарявай иновативни продукти. Логично е да се съобразите и със сезона - една печатница попрекали с далновидността си като раздаваше рекламни плажни хавлии през декември, а не през юни.

Автор:

Светослав Билярски

Светослав Билярски има дългогодишен опит в медиите и рекламата. Бил е копирайтър в Ogilvy&Mather, криейтив директор в Publicis и главен редактор на списание Мениджър. Разработвал е рекламни и маркетингови кампании за над 50 водещи български и световни брандове. Притежава фирми в областа на услугите и води курс по Бранд билдинг в Нов български университет. Създава FRANCHISING.BG през 2008 г. - българската франчайзинг медия, която популяризира този бизнес модел и консултира всички желаещи да закупят, разработят или продадат франчайз бизнес.