Как да изберем правилния франчайзодател

Интервю с Теодора Димитрова, Изпълнителен директор на ЕРА България 

Теодора Димитрова, Изпълнителен директор на ЕРА България.

Какво трябва да знаем ако обмислямe да кандидатствамe за франчайзинг?

Първият важен въпрос е да си изясните какъв точно бизнес искате да развивате. Ако това е бизнесът с недвижими имоти е важно да се проучи какво е мнението за бранша? Какъв е потенциала за развитие? Имате ли ясна представа относно това кой е основния ресурс в бизнеса с недвижими имоти? Ако ви харесва да работите с хора тогава този бранш е правилния за вас. Бизнесът с недвижими имоти е преди всичко организация  и управление на хора специализирани в услуги за собственици на недвижими имоти.

В ERA ние развиваме 40 години франчайзинг на основата на дългогодишна практика как да създаваме успешни екипи от брокери за недвижими имоти и  сме се уверили, че от съществено значение за успеха на нашите членове е да следват точно и постоянно този бизнес модел и системата на работа. Ето защо е важно да споделяте ценностите на франчайзинг модела, който проучвате. Какви са основните му ценности? Ние от ERA сме изключително активни в работата с хората и на мнение, че клиентите искат по-добро обслужване, което ние можем да осигурим.

Друг важен въпрос за изясняване е на какви критерии трябва да отговаря франчайзополучателят? Не всеки е подходящ за всеки франчайз. И това е не защото някой е по-добър или не, а по-скоро защото понякога баланса между страните не е удачен. Отделяме необходимото време да обсъдим и дискутираме всички стъпки по присъединяването към франчайзинг мрежата на ERA и ставайки част от бизнесът с недвижими имоти. По този начин намаляваме риска от разминаване в очакванията.

В последните години в България се предлагат и нови франчайзи на български марки, които са много успешни. Какво е необходимо за създаването на успешна франчайз верига?

Това което превръща един франчайзодател в успешен е не това дали някога е имал трудности, а това дали е успял да преодолее тези трудности и да ги превърне в свои предимства.

Пазете се от франчайзодател, който твърди че никога не е грешил или такъв, който няма опит в развитието на франчайз верига. Вече 40 години ние в ЕРА успешно развиваме бизнес с недвижими имоти в повече от 40 страни по света. В Европа нашите партньори от Холандия, Белгия, Франция и Португалия извоюваха на локалните пазари повече от 25% пазарен дял през последните 15 години и смело можем да твърдим, че сме ставали свидетели на всички изпитания на пазара за недвижими имоти.

Да имаш най-познатата търговска марка не е достатъчно. Погрешно е схващането, че франчайзингът е марка. Истината е, че франчайзингът е преди всичко бизнес стратегия основаваща се на взаимно споразумение за извоюване на пазарен дял чрез качествени услуги или продукти носещи дадена марка, които да бъдат предпочитани от клиентите. Нашата основна мисия в ЕРА е клиентите да ни разпознават като символ на първокласно обслужване в бизнеса с недвижими имоти в България.

Кои са предизвикателствата, които на пръв поглед не се виждат?

В изграждането и развитието на бизнес, особено на бизнес с недвижими имоти винаги има трудности и предизвикателства. Без тях няма развитие. Ние хората обаче сме различни и реагираме различно в трудни моменти. По-важно е как да се справим с тези трудности. Имаме ли компетенциите, ресурсите и средствата за това? Говорим открито за проблемите с нашите партньори, сътрудничим в търсене на решения. Учим ги да гледат на трудностите като на възможност. Съвсем скоро един от нашите нови членове в следствие на промените за развитие, които предприе се раздели с почти целия си екип. Това беше много добре управляван процес, без стрес, защото заедно бяхме предвидили и този сценарий. Сега само два месеца по-късно в този екип работят 9 брокера, които имат два пъти по-високи резултати.

Когато работиш активно по утвърдена система на работа, каквато е във франчайзинга, когато си фокусиран във въвеждането на изпитани в практиката услуги и развитието на екипа, когато имаш подкрепата и контрола на франчайзодателя  по-бързо извоюваш пазарни позиции, печелиш повече клиенти, повече доверие, а когато клиентите са доволни печелиш повече сделки. В семейството на франчайзинга животът е по-лесен.

Все пак има и фирми, които се отказват от такъв вид партньорство с големи компании. Защо става така?

Бизнесът с недвижими имоти в Европа, например претърпя бурни промени през последните три години. Налице е значително намаление с над 50% на фирмите за недвижими имоти в редица европейски страни като България, Гърция, Ирландия, Испания и Холандия.

Малките агенции с един двама служители, такива, които не работят в мрежа,с ограничен бюджет и оскъдна услуга са най-силно изложени на риск при сегашния пазар. Те не са способни да се адаптират бързо, нито имат финансов резерв, за да оцелеят.

Сега, когато цените се стабилизираха, броят на сделките с жилища нараства през последната година в повечето райони в България и пазарът е значително по-устойчив нашите офиси отчитат за последните три месеца 50% ръст в продажбите. Това е така, защото ние използвахме кризата да развием екипите ни и сега те са подготвени да посрещнат нуждите на клиентите в сегашните пазарни условия.

Да влияем на законите на пазара и на цените не е реалистично, както за бизнеса с недвижими имоти, така и за всички останали сектори. Това, което бизнесът може да управлява са активите, компетентностите и ресурсите, които има фирмата. В бизнеса с недвижимите имоти основния актив са хората.

Сега  компании с добро управление, ясна стратегия за развитие, както и тези асоциирани към утвърдени организации, каквато е мрежата на ERA Европа, не само оцеляха по време на кризата, а и спечелиха пазарен дял. По-важно е, че тези компании ще продължат да печелят доверие сред своите клиенти.