Интервю пред Franchising.bg

Калин Ганев е маркетинг директор в “Еврофутбол” ООД - лицензираната българска букмейкърска къща. Компанията е създадена преди 18 години, самият Ганев е част от нея вече 12 години. Още като студент разработва теоретичната част от стратегията за предлагане на продукта на букмейкърската къща. От тогава до сега отговаря под различна форма за букмейкърската мрежа на „Еврофутбол”. Завършил е специалност “Маркетинг и мениджмънт” в УНСС. Има три деца.

С какво е уникален франчайзът на Еврофутбол?

В “Еврофутбол” разработихме собствен бизнес модел, който се основава на франчайзинговите принципи, като си поставихме за цел да достигнем до всички населени места. Разбира се, има и някои изключения, които произтичат най-вече от спецификата на пазара. Унифицирахме всичко, свързано с хазартния продукт, като оставихме свобода на нашите партньори как да привличат клиенти. Паралелно с това инвестирахме в технологии, търговска марка и административен капацитет - така поддържаме много високо ниво на обслужване и постоянно подобряваме качеството на продукта.

Най-общо казано - уникалното в нашия модел е правилният баланс между теорията и приложението й спрямо специфичните условия на българска действителност.

Еврофутбол е най-големият франчайзоподател в България, как привличате франчайзополучателите си?

Най-силният ни инструмент е добре познатата търговска марка – символ на успешен бизнес, с ясни правила и доказани резултати.

През всичките тези години сме опитвали с различен успех много варианти за привличане на букмейкъри. В началото правихме национални кампании, след това регионални, достигнахме и до активности на конкретен адрес. През годините създадохме и поддържаме подробна база данни за всички потенциални локации във всички градове, където има потенциал да работи наш пункт.

Сега на базата на дългогодишен опит работим с много голяма ефективност – разработили сме стандартни процедури и нагледни помагала за отделните типови случаи. Периодично правим и анализ на резултатите спрямо заложения потенциал на отделните локации и това ни дава приоритетите за търсене за в бъдеще.

Пълният списък на свободни локации за набиране на букмейкъри е публикуван на нашия сайт.

Какво е най-голямото предизвикателство пред мениджъра на една франчайз верига?

Конкретно пред “Еврофутбол” последните две години са пълни с предизвикателства, защото при нас се натрупаха едновременно няколко негативни фактора. От една страна, икономическата криза намали свободните средства в хората – те все по-трудно заделят пари за забавления. От друга, липсата на регламентация на хазарта по интернет и изключително високите нива на данъчно облагане са предпоставка за развитие на нелоялна и незаконна конкуренция, която процъфтява. Всичко това води до сериозни затруднения пред мрежата.

Но ако се абстрахираме от конкретната ситуация в страната и разгледаме въпроса принципно, трябва да се вземе предвид, че в различните етапи от развитието на съответния франчайз фокусът се променя. В началото е развитие, след това стабилизиране, но накрая винаги се стига до дългосрочното планиране. Той произтича от изменението на външната среда (регулация, пазар, конкуренция, технологии). Според мен най-важната задача при управлението на такава система е създаването и поддържането на правилните настройки за нейното функциониране в постоянно променящи се условия. На пръв поглед това звучи лесно, но на практика това е сложен комплекс от механизми и мероприятия, които гарантират стабилно развитие на системата при различни сценарии за промени във външната среда.

Какви са посоките, в които ще се развива Вашият франчайз?

Пред нас стои задачата дa диверсифицираме продукта си, като разширим продуктовата гама, която предлагаме.

Кое е най-важното качество, което трябва да има един франчайзополучател, за да развие успешен бизнес?

Най-важното нещо е да е добър предприемач. В много учебници ще прочетете, че при франчайзинга най-важно е да се спазват правилата и заложените стандарти на качеството. Да – дисциплината е важна и тя може да осигури добър резултат, но според мен, особено на българския пазар, тя е необходимо, но не и достатъчно условие. Необходим е и нюх за бизнес.

По какви причини може да откажете на кандидат да му предоставите франчайз?

В “Еврофутбол” сме разработили дългосрочна стратегия за развитие на мрежата. В основата ѝ са минималните изисквания за нови пунктове – това е помагало, което се дава на всеки, който иска да разкрие букмейкърски пункт. Най-често отказваме на кандидат-букмейкъри, които не отговарят на изискванията.

Другата основна причина за отказ е, когато новият кандидат иска да отвори пункт в непосредствена близост до вече работещ такъв. Почти винаги пазим интереса на дългогодишния ни партньор, когато съответната локация или пазар нямат потенциал за нови пунктове.

Каква свобода предлагате на своите франчайзополучатели и как ги поощрявате да я използват?

Убеден съм, че това е най-силната характеристика на нашия бизнес модел. Даваме право на своите партньори сами да определят допълнителните си дейности, стига те да не възпрепятстват продажбата на продукта ни. Букмейкърът сам решава дали да има заведение, колко да е луксозно то, какво да се продава в него и на какви цени. Освен това, така по-лесно се издържат сезонните колебания на продукта. През лятото, когато няма достатъчно интересни срещи, приходите от залози падат и тогава се увеличава продажбата на бира и безалкохолни напитки. По този начин даваме възможност нашият продукт да се предлага, както в центъра на София, така и в село с 1000 души – всичко зависи от преценката и инициативата на предприемача.

Еврофутбол беше партньор на Франчайзинг Експо 2010, с какво ви помогна изложението?

Разбира се, че сме доволни от нашето присъствие на изложението. Приблизителните цифри са: щандът ни беше посетен от над 500 човека, половината от тях проявиха по-сериозен интерес към дейността ни. На 150 дадохме документи за кандидатстване. По наша преценка поне 50 от тях според нас са “реални кандидати”.

Нашите разчети показаха, че ако отворим дори само един пункт, ще покрием разходите си за участие в изложението. Вече сме открили повече от един пункт на кандидати, дошли от изложението.