Бизнес консултации

Бизнес коучингът

29/09/2011

Дейвид Холънд, изпълнителен директор на ActionCOACHДейвид Холанд, изпълнителен директор на ActionCOACH
Имам нужда от някой, който да ме кара да правя нещата, които не обичам, но са полезни за мен. Имам нужда от коуч, който да ме вкара във фитнес залата 3 пъти в седмицата, но нямам нужда от коуч, който да ме кара да ходя на бар или на ресторант. Това мога и сам да го правя.

Кой се нуждае от коуч и защо коучингът съществува? Това, което се наблюдава в Щатите, Великобритания и Европа е, че 80% от всички, които започват бизнес, се провалят през първите 5 години. Затова, една от причините да съществуваме като бизнес е да предотвратим това да се случва.

Коучинг има както в бизнеса, така и в живота. Например в спорта - всеки спортист или отбор има треньор, който работи с тях. Представете си един футболен отбор: отборът излиза на игрището, играе мача, треньорът стои отстрани на игрището. Той следи играта и когато отборът напусне игрището в почивката между полувремената той им дава идеи, съвети и наставления. Точно като бизнес коуча. Аз не управлявам бизнеса вместо клиентите си; ние правим план, разбираме се какво да се направи и те го изпълняват, измерваме резултатите и след това анализираме какво се е случило. Следователно бизнес коучът е същото като треньорът в спорта. Не управлявам бизнеса вместо клиента си. Той управлява бизнес, аз имам независима гледна точка и му предлагам коучинг, за да се постигнат по-добри резултати.

Представете си, че управлявате свой собствен бизнес. В спорта или в който и да е друг аспект на живота, ако аз съм ваш треньор трябва да знам къде се намирате в този момент, какво е настоящото ви положение. В бизнеса, трябва да разбера какви са приходите ви, екипа ви, паричния поток, счетоводния баланс, всичко за бизнеса ви - това е моята отправна точка. Следващото нещо, което трябва да знам като ваш коуч е къде желаете да бъдете, какъв процент продажби искате, каква печалба, какви пари в наличност, колко часа в седмицата желаете да работите. Собствениците на бизнес са склонни да работят по-усилено за собствения си бизнес отколкото ако работят за някой друг. Те работят повече часове за по-малко пари, при повече стрес и по-малко резултати. Но защото притежават собствен бизнес това го прави в реда на нещата, нали така? Аз правех същото. В момента вие работите 16 часа на ден, това са вашите приходи, вашите оборотни пари. Сегашното ви положение е добро, но ако можехте да го промените какво бихте искали да е то. И така: бих искал да работя само два дена в седмицата, бих желал да имам доход в определен размер, искам да имам инвестиции в недвижимо имущество, искам да разширя бизнеса си, искам да франчайзирам бизнеса си... Каквото и да искате аз трябва да разбера какви са крайните ви цели, краткосрочните ви цели, визиите ви и мечтите ви. И така коучингът работи от позицията, в която сте сега към точно тази, в която искате да бъдете в бъдеще и кога: след 12 месеца или след 2 години или след 5 години. Предизвикателството на коучинга и на моята роля като коуч е да знам тези две координати и да ги използвам при коучинг на програма, която да ви отведе там, където искате. Все едно да имаш сателитна навигационна система в колата си или GPS система. Когато искате да отидете някъде, вкарвате в GPS системата адреса, на който искате да отидете и след това обозначавате къде сте и къде искате да отидете и кой маршрут предпочитате, за да избегнете пътните такси, или ако искате да спрете някъде по пътя. Да имате коуч е точно същото: казвате на вашия коуч какво искате, къде сте, къде искате да бъдете и как да стигнете там, или ако вие самите станете коуч трябва да получите тази информация от клиентите си.

Представете си следното: ако сега работите по 16 часа на ден, вие сте много заети и вероятно се уморявате и стресирате – това е когато имаш собствен бизнес. Визията и целите, които имате сега са базирани на това къде сте сега. Може би просто искате да излезете от бизнеса и да правите нещо друго. Докато работите, развивате, поддържате бизнеса си, мога само да ви гарантирам, че целта, която сте си поставили сега ще е различна след 6 месеца, защото ако все още работите по 16 часа на ден тогава ще започнете да работите по 6 часа на ден. Когато се откъснете малко от бизнеса си, вашите цели ще се променят и затова преоценката се прави на всеки 6 месеца. Ще се анализира как се справяте, променили ли са се целите ви, в правилната посока ли се движете, или как да действаме по-нататък.

Спомням си когато бях дете, роден съм в Англия, в Бирмингам, който е индустриален център на централна Англия и не е най-красивият град в света, аз исках да стана пожарникар. Имах пожарникарска екипировка, малка каска-играчка и всякакви такива неща. Това беше когато бях на 6 или 7 години. Как тази цел се е променила за мен? Ами, аз всъщност все още искам да съм пожарникар. Шегувам се. Визията, целта ми са се променили. Ние се развиваме, напредваме с коучинг програмата, учим нови неща и следователно целите също могат да се променят. Затова преоценката е от ключово значение. Коучингът няма успех ако не знам къде искате да стигнете. Ключов момент, който искам да подчертая е, че това е вашата цел, не моята. Като ваш коуч ще ви задавам въпроси, за да разбера какво искате и докъде искате да стигнете. Не аз трябва да кажа „знаеш ли какво бих направил, смятам, че ще се справиш много добре правейки това...”. Това е мениджмънт, аз не съм мениджър, аз съм коуч. Затова ключов момент е целта да е определена от клиента. Той си избира каквото му харесва - дали да франчайзира бизнеса си или да го продаде, да работи по-малко часове; каквото и да иска той, това е неговата цел, неговият избор и аз му предлагам коучинг програма за постигане на тази цел. Но преоценката е от ключово значение, това е ключовият старт.

Коучингът трябва да се провежда всяка седмица. Причината да е всяка седмица е, че като ваш треньор ще ви задавам въпроси. Всъщност когато коуч ви задава въпроси това не са толкова въпроси, колкото инструкции. Ще ви карам да направите нещо. Например, имам нужда да сваля няколко килограма, може би 1-2, а може и 3-4. Знам ли как мога да сваля килограми? Да, като спра да ям и спортувам повече. Лесно е, нали, тогава защо не го правя? Защо който и да е от нас не го прави? И това важи и за здравето или пушенето или пиенето и всякакви подобни неща. Нямам нужда от коуч, който да ме тренира да правя нещо, което обичам да правя. Следователно имам нужда от коуч, който да ме кара да правя нещо, което не обичам да правя. Следователно имам нужда от коуч, който да ме вкара във фитнес залата 3 пъти в седмицата, но нямам нужда от коуч, който да ме кара да ходя на бар или на ресторант. Това мога и сам да го правя. Затова коучингът е всяка седмица, защото ако се договоря за нещо с вас като мой клиент съм длъжен да се уверя, че го правите и, че го правите редовно. Ако се съгласите да направите нещо и не го направите и ви оставя за месец или два вече ще е прекалено късно. Затова всяка седмица ще ви проверявам.

Като ваш треньор няма да ви се харесвам много. Няма да ме харесвате, защото ще ви карам да правите неща, които не искате да правите. Затова коучингът може и да не е приятен. Клиентите ми еднакво ме обичаха и мразеха. Обичаха ме, защото коучингът дава резултати - повече пари, по-малко време или каквито цели са си поставили. Не ме харесваха, защото ги карах да правят неща, които не искаха да правят всяка седмица.

Коучингът има различни форми – първата е транзакционен коучинг. За да изградите бизнес, като ваш коуч е необходимо да ви науча на продажби, маркетинг, финанси, паричен поток, екипи, системи, следователно част от коучинга е да ви обуча да правите системи, транзакции, ще ви науча да правите прогнози за паричния поток, бюджетиране, как да подобрите счетоводния си баланс, как да продавате когато сте на търговска среща, как да представите портфолиото си от услуги. Това е транзакционният коучинг: обучение върху основите на ръководене на бизнес. В ActionCOACH знаем как работи бизнеса. Транзакционният коучинг е обучение на основите на бизнеса, да се разбере кое прави парите, печалбата, пазара, маржа. Ще ви науча как да го правите и по този начин ще изградим бизнес. Транзакционният коучинг е инструмент за изграждане на вашия бизнес.

Вторият аспект се нарича трансформационен коучинг. Този вид коучинг работи върху вас като личност, вашите знания, вашите убеждения. Например, ако отидете на търговска среща за нова, ключова продажба и ако не вярвате и не сте уверен в себе си или във вашите продукти и услуги, няма да продадете продуктите си. Ако стоях тук като коуч и бях много притеснен относно презентирането и говоренето пред публика щяхте да забележите веднага и нямаше да ме наемете като коуч. Същото е и при продажбите. Ако не вярвате силно във вашия продукт, услуга или себе си трябва да работя с вас върху това. Това е трансформационен коучинг и тук отново си има методи и процеси. За мен е достатъчно да имате ваксимална увереност във възможностите си, за да може да изградите бизнеса си. И така транзакционният коучинг е система с процес, трансформационният е убеждения и нагласи и аз прилагам и двата вида.

Третият аспект е отговорност. Ако се съгласите да направите нещо, като ваш коуч ще ви държа отговорен за това. Ето един бърз пример. Мой клиент управляваше строителна компания. В склада си той държеше разни материали: тухли, керемиди, плочи и всичките бяха остарели. Каза ми, че ги държи от години и струват около 25 000 паунда. Съгласи се да ги продаде и да разчисти пространството, а парите, които вземе за тях да ги вложи в нещо друго. Това беше неговата цел. Изключително лесно: продава стоката и освобождава парите. Когато седмица по-късно отидох да го видя, той все още не беше продал стоката и си имаше разни извинения: нямах време, не се обадих на правилното място, не можах, не направих... – много извинения за това, че не беше изпълнил задачата. Като негов коуч съм длъжен да го държа отговорен да продаде стоката. И така, какво направих аз: пред сградата има много паркоместа и, защото той притежава бизнеса, неговото място за паркиране беше обозначено с една голяма табела с името му. Разговарях с шофьора на мотокара в склада и му казах: „изкарай от склада всичките тези палета със стока и ги стовари на мястото за паркиране на шефа ти”. Това наистина, ама наистина ядоса клиента ми! Когато на следващия ден се появил в офиса и нямал къде да паркира ми звънна и започна да псува - изобщо не беше доволен: „защо си го направил, не може да направиш такова нещо, ти си идиот, направо не проумявам”. „Виж, не може да си паркираш колата на мястото докато не продадеш стоката”. „Няма да го направя!”, и ми затвори телефона. Беше ядосан. Спомняте ли си когато ви казах, че да имаш коуч не е приятно. Не съм тук, за да съм мил с хората. И наредих на екипа му: „Не местете стоката! Сега работите за мен и да не сте преместили стоката!” Клиентът ми беше ядосан, но познайте какво направи още същата седмица – продаде стоката. Получи 23 000 паунда за нея. Отърва се от стоката, разплати се по кредитната карта, разплати се с някои хора, на които дължеше пари и се почувства много по-добре. И така, що се отнася до отговорност, можеше и да направим план за действие, прост план, но ако не изпълните задачата е мое задължение да се уверя, че ще я направите. Ако не държим клиентите си отговорни, нашите услуги ще представлямат просто едно много скъпо кафе и събеседване.

И накрая резултатите. Като предлагащи бизнес коучинг ние осъзнаваме, че трябва да доведем клиентите си до резултати. Не е евтино да ме наемете! Но ако доведа до резултати не излизам скъпо. Ние предлагаме гаранция. Например, ще ви таксуваме в рамките на 17 седмици след наемане. Ако ме наемете за ваш коуч гарантирам, че колкото и да е таксата, ще поискаме бизнес таксата си в рамките на 17 седмици, след като сте подобрили състоянието си. Като коучове трябва да носим стойност за парите, които искаме. Ние сме бизнес коучове и ни трябват бизнес резултати. Това може да е печалба или пари в брой или повече време за собственика на бизнеса. Но е напълно ясно, че трябва да доведем до резултати. Затова задържах клиентите си в продължение на 6-7 години – защото бяха по-добре с мен отколкото без мен.

Автор:

Дейвид Холанд

Дейвид Холанд е изпълнителен директор на ActionCOACH , франчайз за бизнес коучинг с над 1000 офиси в 32 страни. Клиенти на компанията са повече от 15 000 предприемачи. През 2002 г. купува франчайз на ActionCOACH във Великобритания и става коуч заедно със съпругата си Лин. След 5-годишно успешно управление, заминава за САЩ, където 2 години е Директор обучения и Финансов директор в централата на компанията в Лас Вегас. След което се връща в Европа и отговаря за Европа, Близкия Изток и Африка.