Защо франчайзингът е най-успешният бизнес модел в света според Георги Тодоров?

На 6 и 7 октомври тази година ще се състои специализиран двудневен Retail Masterclass, който ще ви помогне да увеличите продажбите на търговските си обекти и броя на клиентите, които се връщат отново и отново.

Лекторът Георги Тодоров е един от най-изявените специалисти по продажби в България. С опит над 23 години, Георги е работил като ръководител на търговската дейност на редица български фирми за внос, производство и дистрибуция на стоки – от разработването на маркетингова стратегия и търговска политика, развитие на дистрибуторската мрежа, изграждане и обучение на търговски екипи, координация и контрол на търговските представители, до маркетингова и търговска отчетност.

Ето какво каза той за Franchising.BG:

Георги Тодоров за добрите практики в бизнеса

 Франчайзингът е мултиплициране на успешни практики и правила. Ако имаме успех в един обект, как да го приложим ефикасно в друг?

Успехът в един обект е предварително планиран и постигнат резултат, който е съвкупност от много фактори. За да постигнем същия резултат в друг обект, трябва да се разберат не просто извършените действия (най-често се прави само това), а всички съпътстващи фактори, влияещи на крайния резултат. Успешните франчайзинг формати са именно тези, които не описват само процесите, а цялостната среда на имплементиране – период, конкурентна среда, потенциал на клиенти, ниво на платежоспособност, ниво на трудово-правните отношения, финансови ограничения, инфраструктура. Моделът не е просто copy-paste действие, а правилна настройка на тези добри практики към локалната среда, в която се стартира франчайзингът.

Всички знаем, че един от най-важните аспекти от управлението на един обект е контролът. Какви са най-успешните методи за контрол върху служителите, които сте използвали?

Контролът в по-голяма част от фирмите се приема от служителите като нежелан процес, наложен от мениджмънта. Има обаче фирми, в които контролът действа мотивиращо и към него няма бариерност от страна на работещите в тях. Коя е причината? Различната платформа, върху която е поставен контролът като фирмен процес. Разликите са в следното:

-     Функциите на всеки служител са ясно и точно дефинирани (подчертавам – не права и задължения, и не отговорности, а функции), т.е. какво се очаква и какво трябва да прави той.

-        За всяка от тези функции е определена норма (скала, стандарт), т.е. над кое ниво функцията или работата се смята за добре свършена и от кое ниво надолу това не е свършена работа. По този начин всеки служител придобива „независим и обективен“ инспектор за функциите си.

-         За всяка норма е определен показател, чрез който лесно и бързо може да се измери нивото на свършената работа в момента на контрола. Тези показатели трябва да се обявяват на служителите, да бъдат прозрачни и да се прилагат за всички служители. За различните позиции и длъжности на служителите, комбинацията от показатели се настройва конкретно. Това е една от най-важните задачи на мениджмънта на фирмата. И това е една от ключовите стъпки към успешно въвеждане на контролинг модели във фирмата без да има съпротива.

-         На базата на горните три - функция, норма, показател се съставят и критериите за контрол за които най-важното е да са обективни и лесни за прилагане. Една от най-големите грешки в системите за контрол е multiply choice модела, т.е. Този, който извършва контрола, да има възможността да признава свършена работа, но с условия. В бизнеса няма полу-свършена функция. Или е свършено по нормата, която е зададена, или не е. По тази причина най-добрите системи за контрол признават т.н. single choice критерии с възможни отговори ДА или НЕ. Това обаче изисква формулирането на същите критерии да бъде безупречно правилно и това също е ангажимент на мениджмънта на фирмата.

-      При наличие на критерии за контрол се определя т.н. контролинг цикъл, през какъв период от време ще се извършва той и в какъв периметър, обхват.

-        След наличието на всичко определено по-горе, се извършва синхронизация на контролинг модела със системите за бонусиране на служителите. Контролинг модели, които са обвързани с доходността на екипите във фирмата, винаги са давали по-добри резултати от независимите контролинг процеси.

Кои са най-нестандартните методи, които сте използвали за мотивиране на персонала?

a.      „Зелен офис“ – в определен ден нареждам целия състав да работи „на зелено“ в гората, в планината, в парка – някъде навън. Това зарежда всички, и най-важното откъсва ги от ежедневната офисна среда.

b.      „Friday boss” – в един от петъците на всеки месец един от подчинените в екипа поема управлението на цялата фирма и всички изпълняват неговите нареждания, включително и аз. Когато подчиненият се докосне до отговорността и проблемите на колегите си на по-горни нива, той разбира сложността на бизнеса и си обяснява защо „шефа“ постъпва така или иначе в определени ситуации. След време, когато аз постъпя именно по този начин, нямам съпротива от същия служител, точно обратното, в негово лице аз намирам „съмишленик“.

c.      Искам от нашите партньори оценка (обратна връзка) за онези колеги от моя екип, с които те са взаимодействали функционално, и обявявам оценките на клиентите ни пред целия екип.

Казват, че франчайзингът е един от най-успешните бизнес модели в света. Според вас така ли е и защо?

Да, разбира се. Добрата практика е добра практика навсякъде – в бизнеса, в семейството, в образованието, в производството – навсякъде доброто се забелязва и се прилага на друго място от друг човек, група хора или фирма. Добрата практика се пренася и колкото по-силна е тя – в толкова по-голям мащаб се налага. В бизнеса инструментът за пренасяне и мултиплициране на добри практики е франчайзингът.  Хората от векове се учат от други хора, които са успели да постигнат успешен резултат в своята работа или в личен план. И това надграждане е едно от най-големите постижения на съвременната цивилизация.

Ако трябва да препоръчате 3 източника за увеличаване на продажбите в магазин, кои биха били те?

Противно на много други стратегии, в които най-важното за увеличаване на продажбите са – цените, промоциите, рекламата и т.н., моето категорично виждане по този ключов въпрос е:

a.     Ефективно управление на асортимента, т.е. какво ще продаваш?! Асортиментът е магнитът, който привлича, но и отблъсква клиентите на магазина.

b.      Ефективно управление на човеко-потока, т.е. на кого ще продаваш?

c.     Ефективно управление на търговското пространство, т.е. КАК ще продаваш?

Всичко останало е случаен резултат и няма дългосрочна визия за развиване. Ако се експлоатират качествено горните три източника – магазинът може да разчита на стабилни обороти и добри нива на печалба.

Местата за Retail Masterclass са ограничени до 100 души. Може да запазите своето тук.