10-те най-казвани лъжи от предприемачите при презентиране на своята идея пред инвеститори

Guy Kawasaki е маркетинг гуру в Силициевата долина, един от хората отговорни за маркетинга на Mcintosh и един от основателите на Garage ventures. Често му се налага да оценява стартъпи и да решава дали да финансира в тях. Във своята статия в Harvard Business Review той споделя 10-те най-често казвани лъжи на предприемачите при представянето на идеята им пред потенциални инвеститори.

През 2013 г. той говори пред състезанието за стартъпи в Бъркли на същата тема (достъпно на този адрес:  https://www.youtube.com/watch?v=HHjgK6p4nrw, препоръчвам да му дадете шанс). Той приема своята статия като съвет към бъдещите предприемачи да бъдат малко по-креативни и да се представят по-добре при презентации пред потенциални инвеститори. И ето 10-те лъжи:

1. „Нашите прогнози са консервативни“, инвеститорите казват: „Умножете тези прогнози по 0.1 и добавете 5 години“.  Никой не вярва във финансовите ви прогнози. Инвеститорите искат да видят дали предприемачите разбират индустрията, логиката в създаването на разумен финансов модел и как компаниите растат. Ако всеки мъж, всяка жена, всяко дете трябва да купи 2 телефона, за да може компанията да излезе печеливша, нещо не е наред.

2. „Някоя социологическа агенция прогнозира, че нашият пазар ще бъде 50 млрд. след 2 години“, инвеститорите казват : „Това е петата 50 милиардова индустрия, за която чувам днес“. Когато всеки план прави една и съща огромна прогноза за размера на пазара, на инвеститорите им е трудно да гледат сериозно на всяка една такава прогноза. Давайте им това, от което те имат нужда, за да разберат възможността. Например ако ми докажете, че всеки корпоративен сайт ще има нужда от вашия продукт, това значи, че възможността е голяма.

3. „Amazon ще подпише сделка с нас следващата седмица“, инвеститорите казват: „Обадете ми се, когато подпишете сделката“. Само някой от огромните компании казват "не" на партньорство и сделки, защото ги е страх да не изпуснат следващия бум. Вместо това всички казват – „Имаш интересна идея, ще се свържем с теб относно нея на по-късен етап. Не говорете за голяма сделка, докато тя не е факт.

4. „Ключови служители са готови да се присъединят, когато ни финансират“ инвеститорите казват: „Дайте ми техните номера, за да потвърдя това“. Тук липсва въпроса за яйцето и кокошката. Първо събираш човешкия ресурс, после получаваш венчърни капитали. Ако не можеш да убедиш хора да се включат заради възможността, най-вероятно няма да ги привлечеш и с големи заплати.

5. “Нямаме конкуренция“, инвеститорите казват: „Или няма пазар, или вие не знаете как да използвате търсачка“. В днешно време, ако една идея е добра, най-вероятно 5 компании вече работят над нея, а ако е много добра работят поне 10. Инвеститорите често чуват тази фраза и това ги кара да подхождат скептично към нея.

6. „Ще трябва да подпишем договор за конфиденциалност“, инвеститорите казват: „Вие сте невежи, никой не подписва договор за конфиденциалност“. Инвеститорите няма да подпишат договор за конфиденциалност, защото те обикновено виждат няколко подобни бизнес плана, какво ще стане ако подпишат с един, а финансират друг? Всъщност умението да се осъществи една идея, а не това да се запази в тайна, е ключът към успеха. Инвеститорите не финансират най-уникалната бизнес идея, а екипи, които могат да свършат работата.

7. “Cisco или HP или Oracle, са твърде бавни, за да бъдат заплаха“, инвесторите казват: „Ако венчърните капитали бяха за арогантността, твоята идея щеше да е финансирана". Тези компании не са там, защото са тъпи или бавни. Покажете уважение към тях, докато показвате правдоподобно, че можете да се състезавате с тях.

8. “Радваме се, че балонът се спука“, инвеститорите казват: „Ние също, защото твоята оценка току що падна с 50%“. Нека бъдем честни, никой не се радва, че неговият балон се е спукал. За предприемачите е по-трудно да се финансират, оценките са по-ниски, за инвеститорите портфолиата струват по-малко.

9. „Нашите патенти правят нашия бизнес защитен“, инвеститорите казват: „Наемайте повече инженери, не патентни адвокати". Освен ако не сте био-технологична компания или вашата компания разработва медицинско устройство е трудно да подкрепяте това твърдение. Ако една идея си заслужава да се копира, то има начин този патент да се възпроизведе. Патентовайте колкото искате, но инвеститорите вярват, че това, което прави компанията защитена, е способността да преизпълнява, а не да оспорва.

10. „Всичко, което трябва да направим е да хванем 1% от пазара“, инвеститорите казват: „Искам да финансирам компания, която ще държи 99% от пазара“. Кавазаки нарича това „китайския синдром на газираните напитки “ – ако 1% от населението на Китай пие една марка газирана напитка, ще се продават тонове от нея. Въпросът е, че не е толкова лесно да достигнеш до този 1%. Друг проблем е, че никой не иска да инвестира в компания, която се надява да вземе само 1% от пазара. Целенето в топ позиции на пазара е много по-привлекателно за инвеститорите, отколкото твърдението, че е необходимо да се хване минимален дял от пазара, за да бъде успешно.

Kawasaki, G.  2001. The top ten lies of entrepreneurs. Harvard Business Review, January 2001, 22-23.

Автор: Цанко Наков